花屋の売上の上げ方

売上は、どのようにすれば上がるのか。

方策は、いくらでもあります。

理由のない結果はない。

売れるためには、売れる理由を多く作るのです。

 

売上=①売上件数×②客単価×③来店頻度です。

 

①、②、③の順に考えて見ましょう。

 

1、売上件数を上げる

1-1 人が多く通る所に立地する。

売上は、通行量に比例します。

自分の経験値ですと、

売上件数=通行量×1% です。

もちろん、商売がまずいと0.5%になったり、

うまくやれば、2%~3%になったりします。

でも、比例するのは間違いありません。

かりに、客単価が1000円だとすると、

どうしても1日50000円の売上が欲しければ、

一日50人の売上件数が必要です。

そのためには、目の前の通行量5000人以上のところを、

探す必要があります。

1-2 乗降客数の多い駅の周辺を探す。

5000人の通行量が欲しければ、

乗降客数の多い駅のそばを狙うのが、

常道です。

東京でも、ローカルの小さい駅ですと、

1日、5000人以下の乗降客数の駅もあります。

10万人以上降りる駅を探すといいですね。

JR中央線ですと、中野、荻窪、吉祥寺、三鷹、武蔵境、武蔵小金井、

国分寺、国立、立川、八王子が10万人超えています。

高円寺、阿佐ヶ谷、西荻窪あたりで9万人ほどです。

JR中央線は東西に走っていますので、

北口、南口に分かれています。

三鷹以外は、北口のほうが街が栄えています。

駅の真ん前なら、5万人以上通るわけですが、

駅立地は取れませんので、駅にほど近い、

確実に5000人以上の通行量のある空店舗を探します。

 

1-3 後背地の広い地点を探す。

人はどこから、来るのでしょうか。

駅前に住んでいる人は少なく、

お店から見て、駅の反対側方向から、

お客様は見えます。

お客様が多く来るところを、

後背地といいます。

例えば、西荻窪。

東は荻窪、西は吉祥寺。

北は上石神井、南は久我山。

荻窪・吉祥寺は大きな駅ですから、

東西からの吸引力は弱いです。

上石神井、久我山は西荻窪に比べて小さい駅なので、

後背地は南北に伸びます。

JR八王子北口は、北、西には隣の駅がありますが、

北東方向には、規模のある駅が、遠くありません。

5キロ以上北東方向の人は、多くはJR八王子に向かいます。

わが日本フラワーは、JR八王子駅の大きな扇形の後背地の、

扇の要の位置にある。

それらの人々を受け止められる、バス停、駐輪場、駐車場、

全て揃っています。

自分のお店、あるいは自分の出したい店の地点で、

グーグルアースで調べてみると、一目瞭然です。

住宅地がびっしり繋がっているのか、公園・緑地帯が多く

人が住んでいないのか。

パソコン上でも、立地の良し悪しを調べることが出来ます。

1-4 人の流れを妨げる大きな障害物が無い。

また、自分の店の後背地側に、

人の流れを妨げる、大きな障害物が無いことが、

重要です。

川、鉄道、高速道路など。

それらがあると、人が実際通ることが出来ません。

橋の無い川の向こうから、人は泳いで来ないのです。

あとは、障害物というよりも、人が全く広く住んでいない。

公園、墓地、大きな寺社、緑地帯、田園など。

後背地に、大きな空白が無いことが重要ですね。

来る人が、いないんですから。

1-5 街の特質

来店客数は、人の流れに比例しますが、

どういう人が通るのかが、重要です。

原宿の竹下通りですと、物凄い人の数ですが、

中学生が多いので、お花は売りにくい。

新橋・神田も人通りは多いけれど、

殆どビジネスマンの、行き帰り。

花には、縁遠い。

売上件数の中には、仏花、花束・アレンジ、

園芸・ガーデニング商品、胡蝶蘭、観葉など、

こちら側の売るものも、決まっているのである。

ですから、仏壇や神棚がある家。寺社や墓地がある。

花束やアレンジが売れやすい、イベントホールがある。

ガーデニングが出来るお庭のある家が多い。

3月の卒業シーズンに、花束が売れることになる、

保育園・幼稚園、中学校、高校、大学が多い。

企業需要で胡蝶蘭が出るような、事業所が多い。

そのような、売れる要件の多い街の質も、

立地を選ぶ、重要な要件です。

 

2、客単価を上げる。

2-1 重層な品揃えが重要

売り場にパンジーやビオラなどの、苗物ばかりだとすると、

それを、大量100個売っても、1個100円ならば、

売上は10000円です。

10000円の胡蝶蘭を1個売っても、10000円。

また、1000円、2000円の、クリスマスローズ、バラ、ブーゲンビリア、カラー、クレマチス、アジサイが多くあれば、7~8個売って、1万円。

5000円、10000円の観葉植物があれば、売れれば10000円。

このように、品揃えがバラエティー良く、上から下まで持っていないと、

件数も客単価も上がりません。

胡蝶蘭でも、シーズンに1日2~3個売れれば、

すぐ、5万円とか売れるのです。

胡蝶蘭が売れるマーケットを選び、胡蝶蘭で勝負することは、

とても良い、お店の差別化です。

2-2 関連販売をする。

野菜を売るとします。

ナス100円が2個で200円です。

ナスを上手く育てるためには、有機肥料が必要ですね。

お客様が、550円の有機肥料も買ってくれました。

売上は750円になりました。

キュウリでも、トマトでも、ゴーヤでも、

有機肥料があったほうが、いいですね。

野菜を売るなら、必ず有機肥料を勧めるのです。

しっかり、関連する商品、有機肥料を品揃えすることが重要です。

また、観葉植物を買う。

観葉植物は、基本、室内ですね。

室内で、ふつうに水やりすると、

鉢から水が、流れ出ます。

ですから、絶対に鉢皿をお勧めします。

普通家に鉢皿ありませんから、

たいていのお客様は、買うのではないですか。

鉢皿も他店任せにしないで、

こちらで売るのです。

しっかり、いろんなサイズの鉢皿を品揃えしておきます。

切り花でも、お客様がレジに花を持って来ます。

「お客様、これをもう一つを加えますと、

こんなに見栄えが違いますよ!」と、もう1点勧めます。

1つしか買わない人は、2つ買いませんが、

3つ買う人は、4つ目買います。

お客様の得になる提案をしてあげれば、

お客様は、買ってくれるものです。

そうやって、地道に客単価を上げるのです。

客数があれば、客単価は上がる時は上がるものです。

3月はお祝い事が多く、花束やアレンジなど、客単価が上がります。

母の日は、自分のお母さんと旦那様のお母さんと、

2つ買うから、客単価上がる。

正月用は、皆さん色んなところに花を飾るから、

自然に客単価上がるのです。

 

3、来店頻度を高める

3-1 お客様の買い物満足度を高める

飲食店ですと、1回来たお客様が、2度目来てくれる確率は、

20〜30%だそうです。

意外と低いですね。

美味しい、安い、感じがいいのでもう一度、

ではなく、まずい、高い、感じ悪い、しょっぱい、

汚い、油が多いなど、マイナスに感じることが多いのですね。

花屋みたいに、地域で商売するものにとって、

再来店率が20〜30%だったら、大問題です。

商売、成立しなくなります。

商品がいい、品揃えがいい、安い、接客が抜群、

花束・アレンジが上手、ラッピングが上手と来たら、

また来てくれるでしょう。

日本フラワーは、再来店率は、90%超えています。

そして、驚きと感動で、期待を大幅に上回るパフォーマンスが出来れば、

口コミが発生します。

期待値が100で、パフォーマンスが110なら、想定の範囲。

いちいち、人に話さないでしょう。

でも、期待値が100で、パフォーマンスが200なら、

「ねえねえ聞いて聞いて、あそこの花屋さん、いいバラが5本で500円だったのよ。

他の店は、1本400円だから、ものすごく得しちゃったのよ!」

「えっ、ウソ。その店どこにあるの?今度、行くわよ!」

どんどん、クチコミの輪が広がって行きます。

美味しい飲食店でも、スイーツ、花屋でも、

クチコミの論理は同じです。

コチコミは、極端な驚きと感動から生まれるのです。

3-2 再来店誘導システムを作っておく。

お客様は、おまけが大好きです。

ポイントカードによる、割引は皆さんお好き。

アプリ会員制度などの、顧客管理システムで、

会員さんだけのお買い得情報をプッシュ通信するなど、

最近ではスマホを使った仕組みがあります。

1回来てくれたお客様が月に1回来るのと、2回来るのとでは、

売上が2倍違います。

 

売上=①売上件数×②客数×③来店頻度

 

この①、②、③を地道にアップさせることが、

 

売上を上げることなのです!

 

 

 

 

 

日本一の花屋づくりプロデューサー阿部憲資1日1分読むだけで花屋の開業手順がわかる!成功するお花屋さん夢実現・開業支援メールレッスン

  • このエントリーをはてなブックマークに追加